(消)消費者向け商品：食品、ギフト、家具など。 (工)工場などで使う設備など。

１．事前準備

(1) 目的:

・来訪客から意見を聞いて市場調査

・Distributor発掘

・実際の売り込み

・従業員モチベーションアップ

(2) 成果目標：

ブース来訪者数、獲得名刺枚数、アンケート枚数入手枚数、有望引合件数

サンプルオーダーの成約金額

(3) 見込み来訪者のパターン：潜在顧客、既存顧客(国内、海外)、他の出展者、競合他社・同業者、冷やかし

(4) 事前集客

・(消)現地メディア、インフルエンサー利用

(5) ブース申込 。

・出展者セミナーでのプレゼンも検討。(現地に既にDstiributorあるなら聴衆を動員させ、空席が目立たぬようにする。）

・商談マッチング会併設の展示会もある。

(6) 装飾業者

(7) 出張準備  (展示会終了後に見込み客訪問できる後日程も）　

(8) 実行予算  (展示会とは別に、事後フォロー出張のための予算も見ておく）　

(9) 展示会後に引合が来た際に迅速に対応できる社内体制、ビデオ会議、現地訪問、サンプル送付など、事後フォローの段取り(営業プロセス)をあらかじめ決めておく。

(10) 展示会オフィシャルサイトから出展者へのリンクが張られるのが一般的。リンクが張られる自社のサイトの該当ページ(当該展示会用ランディングページ)等のコンテンツを充実させておく。

(11) 展示会に来てくれそうな潜在顧客リストの用意し、展示会出展のレターを郵便はがきで良いので日本から郵送で出す。ゴミ箱行き承知。封筒だと開封の手間がかかるのではがき。現地語で見出しを書く。

２．現地持ち込み品の準備

(1) 展示物手配

(2) 会場が「保税展示場」となっている場合、現地での輸入通関は再輸出免税手続きで輸入し、日本に戻す際には再輸入免税の手続きをとる。

これに間に合わない場合やハンドキャリ―する場合などは、ATAカルネを利用する。

(3) ブースの作りこみ (来場者目線)

　① AIDMA　遠くから見つけてもらう工夫、ブース3m手前など、ブース正面、ブースの中

   ② ブース正面上部看板 の「ひとことキャッチコピー」

   ③ 壁面掲示物・展示物

　 (消) 自分の店に置いたらその商品が売れそうな雰囲気が伝わるブース展示方法を工夫

　      →多くの商品を敢えてブースには置かない、　

　 (工) この設備を入れたらどれくらい生産能力が向上するか、この設備で貴社の問題がどう解決できるか。

　　　→スペックや性能の説明ではなく、相手のベネフットを訴求。

(4) カタログ (会社案内より売りたい製品を前面に)

　   ケースサイズ、梱包サイズ、重量などの情報　　

　　科学的根拠の資料

(5) ノベルティ

(6) サンプル

(7) セールストーク

① FABE(ファブ)分析:  Feature（特徴）, Advantage（他社より優位な点）,

　　　　　　　　　     Benefit（顧客にとってのメリット）,　Evidence（証拠）

② 想定問答集、交渉シナリオ

③ 接客トレーニング

(8) ユニフォーム

(9) アンケート,商談シート　　

(10) 渡す名刺    例えば  thaitrade2024@nihonbashimfg.co.jp  とし、どのときに配った名刺か後でわかるようにしておく（自社側でもこのアドレスを残しておく必要あり。）

(11) もらった名刺の管理

(12) 価格表、最低発注数 (誰向けの価格か、上代・下代)　

      その場で価格提示できるように準備しておく。      

　　(消)　お試しキット価格

(13) オーダーシート、内示書　　

(14) 通訳：事前レク　

ATAカルネ

①展示会・国際的な催し、国際会議、②職業用具、③商品見本に用いることができる。

全ての国でこの３種類の用途に使えるわけではない。例えばアメリカは展示会向けには利用できない。

https://carnet.jcaa.or.jp/carnet_countries/

日本へ持ち帰らないもの、輸出時と形状・性質が変化するもの、貸し出し等でリース料が発生するものには使えない。郵送にも使えない。有効期限は発給日から１年間。

cf ATAカルネを使わずに日本から持出し、現地に免税で在庫として保管しておいて、日本に戻す方法

輸出品の再輸入免税

(1) 日本での輸出入時

関税定率法第14条第10号「本邦から輸出された貨物でその輸出の許可の際の性質、形状が変わっていないもの」を本邦に輸入する場合に関税が免税される制度。

「性質及び形状が変わっていないもの」とは、輸出の際の品質、規格、形状等がその輸入の際において同一のものであると認められるもの（輸出された貨物の部分品等が本体から分離されて輸入される場合等であっても、当該部分品等について、輸出の際の性質、形状が輸入の際に同一と認められる場合は、これを含む。）

　この免税の適用を受ける場合は、輸入申告の際に当該貨物の輸出許可書又はこれに代わる税関の証明書を税関長に提出。（関税定率法第14条第10号、関税定率法施行令第16条、関税定率法基本通達14－15）

ただし、輸出許可書だけでは再輸入免税を受けようとする貨物との同一性の確認が困難なため、輸出時にインボイスに製品名、型番、数量、製造番号などを書いておき、輸入時のインボイスにも同じ情報を記載する。

輸出時に製造番号や型番等が確認できる写真をあらかじめ撮影しておく。

当該輸出品を再輸入するに至った経緯を示すコレポン(製品名、型番、数量、製造番号に言及有るもの）も用意しておく。

(2) 貨物を預ける他国での手続き

例えば米国の場合、保税区における非居住者の輸入通関および貨物管理の制度がある。

(20240607)

３．期間中のブースでの対応

(1) 朝礼

(2) ブースの前にスタッフが立ちふさがらない

(3) 来訪者はバイヤーか、ディストリビューター希望か

(4) セールストーク、想定問答集の修正

(5) アンケート,商談シート:来訪者の関心度メモ(A,B,C) 

(6)  関心を示した客からは内示書(Purchase Letter of Intent) を取っておく。

　　数量値引きは価格が独り歩きするので提示しない。

(7) 来訪者と記念撮影しメルアド交換

(8) 他出展者のブース訪問。ブース出展者の方が来場客より商談可能性ある場合も。自社ブースにもお誘いする。 

４．事後のフォロー

(1) 早めのアプロ―チ Thank you e-mail (ひな形を用意しておく)

(2) 商談予定先の信用調書手配

(3) トップユーザー、トップ店舗をまづ攻略。